Rozhovor #7 s ředitelem exportu Markem Ivicou

25.11.2024

Přinášíme vám #7 rozhovor z našeho pracovního prostředí, tentokrát s Markem, ředitelem exportu a jednou z klíčových osobností ostravské pobočky. Marek letos slaví úctyhodných 25 let ve firmě a je jedním z těch, kdo stáli u samotného zrodu ostravské pobočky. Díky jeho zkušenostem, strategickému myšlení a nadšení pro práci dnes export tvoří významnou část obratu naší společnosti.

V rozhovoru se dozvíte, jak vypadaly začátky ostravské pobočky, jak se Marek dostal do firmy tak trochu náhodou, i co považuje za klíč k úspěchu našich značek na zahraničních trzích.

Marku, letos slavíš 25 let ve firmě. Pamatuješ si, jaké to bylo, když jste otevřeli ostravskou pobočku? Na jakou pozici jsi tehdy nastoupil?

Pamatuji si to velmi dobře. Do firmy jsem se dostal trochu náhodou – původně jsem chtěl pracovat pro Philip Morris a šel na pohovor s tímto cílem. Lákalo mě jezdit Fordem s logem Marlboro a mít cigarety zadarmo - přesně tak, jak jsem to viděl na svých cestách v Austrálii. No, realita byla trochu jiná. Jejich manažeři sice těmi Fordy jezdili, ale běžní zaměstnanci nikoliv. Po hodinovém rozhovoru se mě pan Hofírek zeptal, jestli bych nechtěl kariéru zkusit jinde – v dynamicky rostoucí firmě. Nabídka mě zaujala, šel jsem na pohovor a na první dobrou mě oslovili budoucí kolegové.

Zejména Tomáš Kaderka a Radim Zbončák, kteří už tehdy působili jako lidé, se kterými chci pracovat. Společně tedy s Renatou Lisovou, která patří k nejlepším lidem, které jsem za celý svůj život poznal, a tehdy ještě s Petrem Fialou, šéfem ostravské pobočky, jsme začali úplně od nuly. Naše kancelář byla prázdná místnost se stolem, telefonem a telefonním seznamem. Počítač jsme neměli, natož nějaké moderní vybavení. Moje pozice byla na samém začátku – staral jsem se o akvizici zákazníků a rozjezd celé pobočky.

Jakou roli dnes hraje ostravská pobočka v rámci iMi Partner ve srovnání s dalšími pobočkami? Ať už početně nebo obratově – daří se vám plnit obchodní plány?

V Ostravě jsme vždycky měli rádi výzvy a snažíme se plány plnit na 100 %, a více. Dnes máme pětičlenný tým – dva accounty, account executive a kolegy na exportu. I když jsme formálně rozdělení na role, fungujeme hlavně jako tým. Co do velikosti jsme jedni z největších, pokud se započítá i export.

Obratově tvoříme přibližně 15 % celé firmy. Obchodní plány si dokážeme díky znalosti klientů a regionu nastavit relativně přesně. Ostravské firmy jsou stabilní a jejich potřeby se mění méně než ve velkých městech. To nám dává možnost systematicky plánovat na základě dat a zkušeností. Přesto, stejně jako všude jinde, i nás mohou nečekané události ovlivnit – ale naštěstí máme tým, který si s tím umí poradit.

V Česku jsme známí jako iMi Partner, ale v zahraničí se prezentujeme jako Multibrands. Jak tento název vlastně vznikl a proč používáme tuto odlišnou značku?

Rozdělení značek mělo praktický důvod. Na zahraničních trzích jsme chtěli jasně odlišit exportní aktivity od českých, a proto vznikl název Multibrands. V minulosti jsme působili pod různými názvy, například Schwarzwolf GmbH v Německu. Postupem času, s rozšiřováním sortimentu a přidáním značek jako Pierre Cardin nebo Vanilla Season, jsme pocítili potřebu sjednotit komunikaci pod univerzálním názvem.

Multibrands dokonale vystihuje naši nabídku, protože symbolizuje pestrost portfolia. Dnes tento název používáme nejen v zahraničí, ale i v Česku pro exportní aktivity. Pokud se nepletu, s nápadem přišel Tomáš – ale v každém případě to byl krok, který nám výrazně pomohl lépe komunikovat se zahraničními partnery.

Jak se liší komunikace se zahraničními klienty oproti českým? Jsou jejich požadavky jiné?

Rozdíly v komunikaci se zahraničními klienty vyplývají hlavně z kulturních specifik jednotlivých zemí. Například němečtí zákazníci kladou velký důraz na přesnost, dodržování termínů a formální přístup. Oproti tomu maďarští klienti preferují větší flexibilitu a individuální řešení. Každý trh má svá specifika a my se snažíme přizpůsobit, což nám pomáhá budovat dlouhodobé vztahy.

V praxi využíváme interní systém, kde zaznamenáváme preference každého klienta. Tento „mustřík“ zajišťuje, že každý člen týmu přesně ví, jak s konkrétním zákazníkem jednat, což se hodí i při zastupitelnosti. Čeští klienti mají podobné nároky jako ti exportní – oceňují vstřícnost, spolehlivost a otevřenost. A právě na těchto hodnotách stavíme komunikaci napříč celou Evropou.

Do kterých zemí v současnosti exportujeme a jak vlastně současný export funguje? Jakého obratu firma v oblasti exportu dosahuje?

Aktivně exportujeme do přibližně dvaceti zemí, přičemž největšími trhy jsou Polsko, Německo a Maďarsko. Občas se objeví i zajímavé jednorázové zakázky do vzdálenějších destinací, jako je Dubaj, Austrálie nebo Jihoafrická republika, ale tyto výjimky nepovažujeme za stabilní součást exportu. Exportní strategie se začala formovat kolem roku 2008, kdy jsme začínali z téměř nulových objemů. Díky dlouhodobým investicím a tvrdé práci se dnes export podílí na celkovém obratu firmy zhruba 20 % a pohybuje se v desítkách milionů korun.

Základem úspěchu je skladová dostupnost, protože zákazníci očekávají rychlé dodávky, a to vyžaduje značné finanční prostředky na udržování zásob. Export stavíme na prémiových značkách jako Schwarzwolf, Vanilla Season a Pierre Cardin, které v zahraničí vyžadují silnou marketingovou podporu. Přesvědčit distributory k zařazení našich produktů do portfolia je složitý proces, ale díky vysokým výrobním objemům dnes nabízíme konkurenceschopné ceny. Naše značky sice představují i riziko – případné problémy s kvalitou mohou poškodit reputaci –, ale pečlivou kontrolou se snažíme tyto situace minimalizovat. Naším cílem je dále růst a posílit pozici mezi evropskými distributory, což je výzva, ale zároveň obrovská příležitost pro rozvoj firmy.

Co podle tebe dělá naše značky jako Schwarzwolf, Pierre Cardin a Vanilla Season tak úspěšné ve srovnání s konkurencí?

Základem úspěchu našich značek je kvalita, jedinečnost a důraz na nadstandardní servis. Snažíme se, aby každý produkt v naší nabídce byl něčím výjimečný – ať už jde o design, materiály nebo funkčnost. Stejně důležité je, že problémy řešíme rychle a efektivně. Klienti oceňují, že nevyřizujeme reklamace dlouhými procesy, ale vadné zboží rovnou nahrazujeme. Každá značka navíc nabízí něco specifického.

Vanilla Season přináší produkty s retailovým charakterem, například robustní kuchyňská prkénka s dlouhou životností a českými atesty, které zákazníkům přinášejí reálnou hodnotu. Pierre Cardin kombinuje retail i B2B segment, kde bodujeme díky atraktivnímu designu a kvalitě. Na retailovém trhu je konkurence tvrdší, ale v B2B získáváme náskok díky individuálnímu přístupu. Schwarzwolf zase vyniká kvalitou a funkčností. Když si klient produkt osobně vyzkouší, hned pochopí, že nejde o obyčejný reklamní předmět, ale o plnohodnotný outdoorový nástroj. Tato filozofie se nám osvědčila – dlouhodobí zákazníci naše značky vnímají jako záruku spolehlivosti a hodnoty, což je v dnešní konkurenci obrovská výhoda.

Cestování k práci exportního manažera neodmyslitelně patří. Máš nějaký nezapomenutelný zážitek z cest?

Cestování mi přináší spoustu nezapomenutelných zážitků, od vtipných momentů až po napínavé situace. Například jeden výlet na Balkán mi utkvěl v paměti. Jel jsem přes Slovinsko, Srbsko a Bosnu, a jakmile jsem překročil srbské hranice, přestala mi fungovat data. Bez navigace jsem se snažil najít cestu k našim klientům, což nebylo úplně snadné, dokud mi kolega Jarda nezprovoznil další dávku dat – za dost velké peníze, což doufám, že šéf neuslyší! Jednou jsem tak zastavil u krajnice a až pak jsem si všiml cedule upozorňující na nebezpečí min.

Další zážitek, na který často vzpomínám, se odehrál ve Varšavě, kam za mnou dorazila rodina. Moje žena s dětmi cestovala vlakem a omylem vystoupila na špatné zastávce. Zmatkovala natolik, že stihla strčit jednu dceru zpátky do vlaku, který se mezitím zavřel a odjel. Já čekal na Varšavě Centralna, zatímco jsem měl na mobilu desítky nepřijatých hovorů. Celé to skončilo šťastně, díky neskutečně ochotným Polákům, kteří malé dceři pomohli. A právě takové momenty mi ukazují lidskost napříč různými zeměmi. Co se týče pracovních cest, často jezdím s našimi distributory na veletrhy nebo roadshow. Nedávno jsem byl na velké akci ve Finsku a Estonsku. Tyhle akce jsou náročné, ale zároveň i skvělou příležitostí, jak se setkat s lidmi tváří v tvář.

Jak vnímáš práci v převážně ženském kolektivu?

Vzhledem k tomu, že mám dvě dcery, jsem zvyklý pohybovat se celý život kolem žen. Ale upřímně, není to vždy snadné. Někdy si říkám, že díky mé bezmezné toleranci vůbec ještě zvládám fungovat – samozřejmě to myslím s nadsázkou. Pracovat v ženském kolektivu má své specifika, ale vidím v tom spoustu výhod. Ženy jsou obvykle pečlivější, věnují větší pozornost detailům a mají skvělou paměť, což je v našem oboru velké plus. Tyhle vlastnosti, i když mohou být v běžném životě občas náročné, v pracovním prostředí opravdu oceníte.

Například ve Varšavě jsem měl v týmu sedm žen a byl jsem nadšený z jejich nasazení a preciznosti. Obchodnice mají často přirozenou schopnost navázat vztah se zákazníkem a jít si cílevědomě za svým. Jejich přístup a empatie k zákazníkům dělají v prodeji opravdový rozdíl. Tady v Ostravě máme ve venkovním obchodu spíš muže, což je dáno povahou práce. Ale neříkám, že by se na tuto roli ženy nehodily – naopak znám spoustu výborných obchodnic, které jsou velmi schopné a dravé.

Máš ty sám nějaký produkt z naší nabídky, který rád používáš?

Spíš bych se zeptal opačně – který nepoužívám? Ale přidám konkrétní příklad, který ukazuje, proč jsem si začal dělat srovnání našich produktů s konkurencí. Není to nic, co bych dělal před zákazníky, spíš soukromě. Jednou jsem dostal termohrnek od velmi známé firmy (nebudu jmenovat). Říkal jsem si, že je to super, protože preferuji menší objem kávy, ne velké hrnky. Udělal jsem si espresso, dal ho do batohu s tím, že si ho vypiju později v autě. Jenže jsem na něj úplně zapomněl.

Když jsem ho po hodině a půl vytáhl, káva byla úplně studená! To mě dost překvapilo. Od té doby jsem začal testovat i naše termohrnky a termosky – a zjistil jsem, jak skvělé vlastnosti mají (například Ranges). Kromě toho rád používám naše čelovky. Jsou praktické, dobře se nabíjejí a perfektně sedí. Jedním z mých oblíbených produktů je také batoh Ohio. Měl jsem ho s sebou na náročné cestě po Thajsku, kde jsem ho pořádně „zhuntoval“. Po 20 dnech tvrdého používání vypadá pořád jako nový.

Navíc, během cesty jsem si uvědomil, že by mu prospěl zip na vrchní části pro snadnější přístup. To jsme následně upravili na základě zpětné vazby. Podobné úpravy děláme často – testujeme produkty nejen my, ale dáváme je i distributorům, aby si je mohli vyzkoušet doma.

Již tradiční otázka na závěr – co rád děláš ve volném čase? Jak rád relaxuješ?

Rád trávím čas venku, například se svým psem na procházkách. Jedním z mých dalších koníčků je střelba, konkrétně závodní střelba z předovek. Dokonce jsem byl i mistrem republiky ve střelbě z vojenské pušky.

Také mám rád cestování, ale raději si vše zařídím sám a cestuji „po vlastní ose“, než abych zůstával v hotelových resortech. Minulý rok jsem například procestoval Bali a Lombok, také souostroví Gili. Zajímavé zkušenosti, ale Bali mě osobně tolik nenadchlo – není to místo, kam bych se chtěl vracet. Také rád sáhnu ve volném čase po knížce.

Děkujeme, že jste si udělali čas na přečtení rozhovoru. Pokud vás povídání zaujalo, nezapomeňte se podívat na naše další rozhovory.