Akvizice vs. Opakovaný prodej - Kudy vede cesta k úspěchu?

30.04.2024

Plány jsou hotové, zboží a služby připravené a obchodní oddělení stojí před zásadním dilematem, opakujícím se neúnavně každý rok. Vyrazit na lov nebo pečovat o zahrádku? Kde přidat a kde ubrat? Je snazší pozornost získat nebo udržet? Jak naložit s omezeným časem nebo ještě omezenějšími rozpočty na nezbytnou podporu? Boj o srdce zákazníka se rozbíhá na plné obrátky…

Můžeme křičet do světa, abychom přilákali pozornost ke své nabídce. Rozsévat návnadu a pak jako rybář z přeplněného rybníka s jistotou vytahovat ty nejlepší kousky. Taky můžeme tiše číhat na chybu konkurence a zasáhnout v okamžiku, kdy přestane plnit svoje „zahradnické“ povinnosti.

Stejně jako rostlinky pro svůj růst potřebují pravidelně kontrolovat, zda nepotřebují zalít, vyplít nebo zlepšit půdu, i zákazník rostoucí po našem boku se bez naší pozornosti neobejde. Očekává, že se bude mít o koho opřít. Třeba právě v okamžiku, kdy sám stojí před volbou, zda vyrazit na lov nebo podpořit svou zahrádku.

Pak se musí rozhodnout. Investovat do akvizičních dárků nebo raději podpořit vztahy se stávajícími zákazníky? Je to složitá volba. Rozpočty nejsou bezedné.

Proč tedy raději zvolit dárky pro nové zákazníky?

Upoutají pozornost a mohou vyvolat zájem, zpravidla posílí povědomí o značce.
Mohou motivovat k vyzkoušení produktů nebo služeb.
Přispějí k vytvoření pozitivního prvního dojmu při jednání.

Jenže…

Není zaručeno, že takový dárek povede k trvalému zájmu a loajalitě.
Při očekávané nižší efektivitě prodejů, může vyžadovat vyšší náklady s obtížně predikovatelnou návratností investice.
Snaha o nižší cenu může ovlivnit míru praktičnosti takového dárku.
Akviziční dárky sice mohou uspíšit jednorázové nákupy, ale příliš nepodporují dlouhodobé budování vztahů.
V některých případech může dokonce klient dárek vnímat jako úplatek a nedobrovolný závazek k uzavření obchodu.

Přesto doporučujeme akviziční dárky pro první jednání a seznámení s potenciálním klientem s rozmyslem používat. Zní to jako klišé, ale pěkné a dobře píšící reklamní pero může být kvalitní, praktické, a zůstane dlouho na očích. Především však jakýmkoliv dárkem dáme najevo vděčnost za osobní kontakt, úctu k času druhého a zájem o budování vztahu.

Můžeme mluvit o štěstí, pokud se nám i za pomoci dárku podaří odemknout srdce klienta, ale tím rozhodně nemáme vyhráno. Nejen, že musíme bezpodmínečně dodržet všechny obchodní dohody, ale nesmíme zapomenout, že právě tito zákazníci drží naši značku nad hlavami všech ostatních a jejich loajalita vyžaduje víc než dodržování slibů. Dárek zde už není jen nástrojem propagace, ale měl by se stát prostředníkem pro vyjádření naší skutečné úcty a nabídky upřímného přátelství.

Protože…

Obdarovaný zákazník vidí, že si vztahu s ním vážíme.
Stálí zákazníci zpravidla tvoří zásadní většinu obratu, proto můžeme pragmaticky mluvit i o racionální návratnosti investice.
Můžeme očekávat takzvaný word-of-mouth marketing. Spokojení zákazníci totiž šíří povědomí o značce sami a rádi ji doporučují druhým.

Ano, zcela jistě příprava takové péče vyžaduje více úsilí a času. Možná i zvýšené nároky na individualizaci, protože obdarováváme lidi, které už známe a dokážeme se lépe trefit do jejich vkusu a potřeb. Vždycky to však stojí za to.

Pokud ovšem nezvolíme způsob předání, kterým dokonale znehodnotíme nejen faktickou cenu, ale veškerou přidanou hodnotu jakéhokoliv dárku. Tušíte? Ano správně. POŠLEME HO POŠTOU. V tom okamžiku jsme vyhodili peníze nejen za dárek, ale i za poštovné. Dárek prostě udělá radost, jen pokud jde z ruky do ruky. Ale to přece všichni víme.

Takže akviziční nebo ty druhé? My jsme pro rovnováhu. Poutejme pozornost na sebe vkusně a smysluplně. Ale nezapomínejme na ty, kteří se k nám přidají. To oni s námi půjdou cestou necestou, to oni podají pomocnou ruku, když to bude potřeba. Jejich podpora (chcete-li i peníze) je měřítkem našeho úspěchu. Lovme, křičme do světa, kdo je nejlepší. Ale pak taky dejme najevo všem, kteří nás na ten vrchol vynesli, že bez nich bychom se tam nikdy nedostali.